Kundencoaching – Verkaufen mit Sogeffekt

Verkaufs­training für den erfolgreichen Außendienst

Wir führen Ihre Außendienstmitarbeiter zur Meisterschaft im ertragsstarken Lösungsverkauf mit Ihren Produktsystemen und Dienstleistungen. Durch unsere praxisgerechten Methoden, Techniken, Tipps und Tricks verbessern Sie das Können und die Leistungsbereitschaft Ihrer Verkäufer, Vertriebsbeauftragten, Handelsvertreter und Mitarbeiter im Außendienst.

Unser individuell auf Ihre Situation abgestimmtes Verkäufer-Entwicklungsprogramm sorgt für Spitzenleistungen bei Umsatzsteigerung und Kundenentwicklung. Der wachsende Vertriebserfolg trägt zu einer verstärkten Mitarbeiterbindung und intrinsischen Motivation der Verkäuferpersönlichkeiten bei. Wir fordern und fördern Ihre Verkaufsprofis ganzheitlich, mit Präsenztrainings, live online Coachings und on the Job Coachings. Dabei werden aktuelle Verkaufstrends und Vertriebsstrategien vermittelt: z. B. Lösungsverkauf, Mehrwertverkauf, Kundencoaching und Emotionales Verkaufen. Wählen Sie anhand einer Vertriebspotenzialanalyse aus, welche Ziele Sie erreichen möchten. Schon nach kurzer Zeit werden Sie sofort messbare Ergebnisse feststellen. Der gesamte Verkaufsprozess wird optimiert und Ihre Außendienstmitarbeiter verbessern sich zudem auch im Umgang mit digitalen Beratungsmedien, bei schwierigen Preisverhandlungen und bei der Neukundenakquise. Unsere Expertise können wir durch Referenzkunden und mehrere europäische Trainingspreise nachweisen.

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Mitarbeiter im Aussendienst erfolgreich trainieren

Der Stellenwert des Außendienst

Der Außendienst hat einen inhärenten, aber oft nicht erfassten Wert. Unabhängig von der Branche, dem Land oder dem Unternehmen bieten Außendienstmitarbeiter ungenutztes Potenzial für Unternehmen und ihre Kunden. Das Problem? Servicetechniker werden nicht als Mehrwertbranche eines Unternehmens angesehen, was insgesamt zu einem Mangel an Investitionen in ihre Außendienstschulungen führt.
Bevor wir weitermachen, ist es wichtig zu verstehen, dass es bei der Schulung vor Ort um viel mehr gehen muss als nur um Schrauben und Muttern, Hardware und Software oder Workflows und Logistik. Ein optimales Außendiensttraining beginnt mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten, Kundeninteraktion und dem echten Zuhören von Schwachstellen und Geschäftsstörungen. Diese Schulungslinie wird als Außendienst Beziehungsschulung bezeichnet. In der Praxis hat sich gezeigt, dass sie die Kundenzufriedenheit, den Umsatz und die allgemeine Effektivität Ihrer Außendienstangebote verbessert.

Was ist ein Außendiensttraining?

Training für Mitarbeiter im Außendienst ist ein Prozess, mit dem Außendiensttechniker und Teammitglieder Kunden und Unternehmen dabei unterstützen können, mehr Wert aus dem Außendienst und den Kundenbeziehungen zu ziehen. Technische Ausbildung reicht jedoch nicht aus. Angesichts der Art und Weise, wie Servicemitarbeiter mit Kunden interagieren müssen, ist es genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger, dass sie auch ein Kundenbeziehungstraining erhalten. Technisches Training vs. Kundenbeziehungstraining Traditionelle Schulungsmodelle für den Außendienst waren einspurig und konzentrierten sich stark auf die technischen Aspekte der Arbeit eines Außendiensttechnikers - Ausrüstung, Software, Hardware, Werkzeuge usw. Da jedoch der Außendienstbereich gewachsen ist und Branchenführer den Wert in diesem Geschäftsbereich erkannt haben, hat die Außendienstschulung nun einen zweiten Schwerpunkt entwickelt: die Kundenbeziehungsschulung. Um effektiver zu sein und die positiven Ergebnisse zu erzielen, die Unternehmen vom Außendienst erwarten - verbesserte Einnahmen, höhere Kundenzufriedenheit, geringere Nacharbeit und höhere Einsparungen - müssen die Mitglieder des Außendienstteams lernen, wie sie ihre Beziehungen an vorderster Front pflegen und optimal nutzen können Kunden. Eine vollständige Schulung vor Ort erfordert technische Schulungen und baut auf der Kundeninteraktion auf. Mit der richtigen Anleitung, die sich auf soziale Interaktionen und Beziehungen zwischen Ingenieur und Kunde konzentriert, unterstützt das Kundenbeziehungstraining die technische Ausbildung und verbessert sie durch: Unterstützung der Ingenieure bei der Reaktion auf Kundenanfragen, Probleme und Probleme hin zu proaktiven Maßnahmen, indem sie die Bedürfnisse anderer antizipieren und Maßnahmen ergreifen, um diese zu lösen. Die Verlagerung des Fokus von technischen Problemen, die für den Kunden und den Lieferanten deutlich sichtbar sind, auf das Erkennen und Beheben von Problemen, die noch nicht so leicht zu erkennen sind, verhindert häufig, dass Menschen Probleme vollständig und dauerhaft beheben. Befähigung der Techniker, nicht nur Dinge für den Kunden zu tun und gelegentlich unangemessenen Anforderungen nachzugeben, sondern gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu finden, die die Interessen aller Seiten in Einklang bringen.

Warum ist eine Außendienstschulungen wichtig?

Außendienstschulungen haben ein vorrangiges Ziel, aber viele potenzielle positive Ergebnisse. Stellen Sie es sich wie eine Pyramide vor - es gibt ein primäres, endgültiges Ziel und viele sekundäre Ergebnisse, die das Endziel unterstützen und gleichzeitig andere Geschäftsbereiche verbessern. Außendienstschulungen sollten in erster Linie die Effektivität Ihrer Außendienstangebote fördern. Außendiensttechniker haben viele Möglichkeiten, echte Einblicke in Ihre Kunden zu gewinnen und Wert für sie zu finden. Untersuchungen der Technology Services Industry Association zeigen, dass Servicemitarbeiter durchschnittlich über 70 Mal pro Monat vor ihren Kunden stehen - in einer Organisation mit 100 Außendiensttechnikern ergeben sich jeden Monat 7.000 Möglichkeiten. Diese Zeitspanne mit Kunden ist eine großartige Gelegenheit, um das Vertrauen zu fördern, echte Einblicke in die Schwachstellen der Kunden zu gewinnen und diese Verbindungen für positive Beziehungen für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zu nutzen. Welche Vorteile ergeben sich also, wenn diese Beziehungen genutzt werden? Hier sind einige wichtige Ergebnisse, die Unternehmen beobachtet haben und die möglicherweise die Hauptgründe für Ihren Vorstoß zur Transformation Ihrer Außendienstorganisation sind.

1. verbesserte Umsätze im Außendienst

Durch die Verbesserung der Kundenbeziehungsfähigkeiten Ihrer Außendienstmitarbeiter können sie neue Umsatzmöglichkeiten generieren. Ihre neu erworbenen Fähigkeiten in Bezug auf Kundenbeziehungen helfen ihnen dabei, vertrauensvollere Beziehungen zu pflegen und zusammenzuarbeiten, um Kunden dabei zu helfen, die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Außerdem erzielen sie durch Cross-Sells, Up-Sells, Upgrades, Serviceverträge und Erweiterungen neue Einnahmen und Umsätze für ihr Unternehmen.

2. Reduzierter Service und Teilegeschenk im Außendienst

Lieferanten kompensieren häufig einen schlechten Kundenservice oder gleichen Probleme in ihrer eigenen Leistung aus, indem sie Service verschenken oder Ersatzteile kostenlos zur Verfügung stellen. Aber manchmal gibt der Lieferant einfach anspruchsvollen Kunden nach, weil sie nicht wissen, wie sie eine offene Diskussion führen und ein ausgewogenes Ergebnis erzielen können. Eine auf Beziehungen ausgerichtete Außendienstschulung ermöglicht es den Lieferanten, unangemessene Kundenanforderungen zurückzudrängen, Lösungen zu finden, die sowohl für den Lieferanten als auch für den Kunden funktionieren, und positive, zukunftsorientierte Beziehungen aufrechtzuerhalten.

3. Reduzierter Zeit- und Ressourcenaufwand für die Fehlerbehebung

Denken Sie an die Ressourcen, die Lieferanten bei der Fehlerbehebung verwenden. Da die Lösung von Problemen länger dauert, erfordern sie häufig fortgeschrittenes Wissen, das nur einer kleinen Anzahl von Personen zur Verfügung steht (die normalerweise am teuersten sind). Ebenso werden leitende Angestellte einbezogen, wenn das Problem eskaliert, und sehr schnell wandelt sich die Situation von einem beherrschbaren zu einem außer Kontrolle geratenen Brand. Außendiensttechniker, die ein Kundenbeziehungs-Training absolviert haben, haben die Fähigkeit, Probleme zu deeskalieren, bevor sie außer Kontrolle geraten, und werden wahrscheinlich verhindern, dass solche Probleme einfach durch eine bessere Kommunikation erneut auftreten.

4. Verbesserte Produktivität bei Mitarbeitern im Außendienst

Eine Möglichkeit zur Optimierung der Produktivität besteht darin, interne Prozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen. Beispielsweise erfordert eine neue Produktinstallation eine sorgfältige Koordination vieler Funktionen innerhalb der Lieferantenorganisation sowie mit dem Kunden. Treffen Sie sich proaktiv mit all diesen „internen Kunden“, die an einer neuen Installation beteiligt sind, und fragen Sie: „Was können wir in Ihrer Region besser machen?“ Wenn ein Unternehmen seine Antworten in den Plan einarbeitet, kann es seine neue Installationszeit um Wochen verkürzen und so Hunderttausende von Euro pro Installation einsparen - nur für den Lieferanten.

Wie sieht ein effektives Außendiensttraining aus?

Ein qualitativ hochwertiges Außendienstangebot hat sich von einem reaktiven Modell zu einem proaktiven Modell gewandelt. Um diesen Kulturwandel herbeizuführen und Ihrem Serviceteam bei der Transformation zu helfen, ist wahrscheinlich eine Investition in die Schulung des Außendienstes angebracht. Bei herkömmlichen Schulungsprogrammen oder Soft Skills-Angeboten sind jedoch nicht die zwischenmenschlichen Beziehungsfähigkeiten enthalten, die erforderlich sind, um die Leistung Ihrer Außendiensttechniker wirklich zu verändern. Eine gute Ausbildung zum Außendiensttechniker verfügt über einige einzigartige Eigenschaften, die zum Erfolg des Programms beitragen.

Verwendung von Rollenspielen während des Trainings

So wie man das Fliegen eines Flugzeugs lernt, kann niemand neue zwischenmenschliche Fähigkeiten erlernen, ohne sie in die Praxis umzusetzen. Die Schulung von Außendiensttechnikern sollte immer das Rollenspiel verschiedener Kundendienstszenarien beinhalten, vorzugsweise basierend auf realen Szenarien. Dies hilft Technikern, ihre neuen Fähigkeiten in einer sicheren Umgebung zu beobachten, zu üben und Feedback zu erhalten, bevor sie sie vor Ort einsetzen.

Maßgeschneiderte Schulung basierend auf Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen

Die Interaktionen eines Außendiensttechnikers im Gesundheitswesen werden sich wahrscheinlich erheblich von denen in der Telekommunikationswelt unterscheiden. Daher sollten die Rollenspiele und Fallstudien auch direkt auf die besonderen Situationen anwendbar sein, denen sie in ihrer Arbeit gegenüberstehen. Eine solche Anpassung ist ansprechender und hilft den Teilnehmern, mehr Informationen zu lernen und zu behalten.

Ganzheitliches Training für Ingenieure und Supportteams

Investieren Sie die Zeit, um alle zu schulen, die arbeiten und die Initiativen der Außendiensttechniker unterstützen. Vorgesetzte, Manager, Produktvertreter und das Service-Verkaufsteam können alle von Schulungen vor Ort und Kundenbeziehungen profitieren. Wenn diese Teams die Außendiensttechniker nicht unterstützen, wird Ihr Unternehmen nicht den vollen Nutzen aus einem soliden Schulungsprogramm für den Außendienst ziehen können. Diese Programme stellen einen unternehmensweiten Kulturwandel dar, daher ist ein umfassendes Buy-In für den Erfolg unerlässlich.

Gemessener und verfeinerter Unterrichtsansatz

Wenn Sie echte Geschäftsergebnisse erzielen möchten, kann die Ausbildung zum Außendiensttechniker kein eintägiges Auditorium Seminar sein. Um einen kulturellen Wandel herbeizuführen, müssen Sie die alltäglichen Fähigkeiten und Verhaltensweisen einer kritischen Masse von Personen in Ihrer Serviceorganisation ändern. Dafür braucht man:

  • - Ein langfristiger Einbettungsprozess, der mehrere Runden der Erstellung und Implementierung von Aktionsplänen umfasst.

  • - Ein Follow-up-Coaching- und Unterstützungsprogramm zur Verbesserung der Akzeptanz von Fähigkeiten.

  • - Eine Bewertung des Trainingsfortschritts, die misst, wie gut die Fähigkeiten vor Ort angewendet werden, was zu einem messbaren Ergebnis für die Organisation führt.

Ein Hauptvorteil dieser Trainingsmethode ist die Fähigkeit, das Training kontinuierlich in die Praxis umzusetzen, die Ergebnisse zu messen und das Training entsprechend anzupassen. Wenn ein Konzept für Ingenieure schwer umzusetzen ist, wird möglicherweise mehr Zeit benötigt. Wenn eine Strategie bei Ihren Kunden besonders effektiv ist, sollte sie stärker betont werden.

Vorteile des Außendiensttrainings

Außendienst- und Kundenbeziehungsschulungen sind nur dann erfolgreich, wenn sie von Außendiensttechnikern und -technikern wirklich übernommen und in die Praxis umgesetzt werden. Nach der erfolgreichen Einführung neuer Tools und Strategien sind dies einige der größten Möglichkeiten, wie Ihr Team von Schulungen im Außendienst profitieren kann.

FAQ - Training Aussendienst

Vereinbaren Sie zusätzlich zum Gehalt attraktive Verkaufsprovisionen und Boni etc. Diese extrinsische Motivation sollte professionell konzipiert sein, damit alle Ziele angestrebt und erfüllt werden. Führen Sie als Führungscoach. Dabei streben Sie intrinsische Motivation der Mitarbeiter an. Wichtige kostenfreie Tipps und konkrete Beratung bei VERTRIEBSMEISTER.de.

Sorgen Sie dafür, dass mehr Menge/Stück etc. zu gleichen oder höheren Durchschnittspreisen verkauft werden. Erhöhen Sie die dafür notwendigen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Wichtige kostenfreie Tipps und konkrete Beratung bei VERTRIEBSMEISTER.de.

Erarbeiten Sie eine schlusskräftige Argumentation und überzeugen Sie persönlich im Meeting Ihren Außendienst. Lassen Sie Ihre Verkäufer den eigenen Verhandlungsprozess dann konsequent üben. Wichtige kostenfreie Tipps und konkrete Beratung bei VERTRIEBSMEISTER.de.

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